윈윈(Win-Win)협상의 5대 전략

윈윈(Win-Win)협상의 5대 전략

한국중재협회의 유투브 강의의 내용을 요약하였다. 작년에 들었던 것으로 기억하는데 간단하고 쉽게 설명한 강의였지만, 협상에 대해서 좀 더 깊이 파고들어야겠다고 생각하게 해 준 강의였다.

0. 도입

*갈등의 발생 - 진행 - 해결과정

- 양측이 투쟁에 매달리다 보면 결국 '서로 상처받는 교착상태'에 들어간다.

- 교착상태에 빠지면 다른 개별행동을 찾게 된다 (예: 암묵적 조정, 눈치껏 조정)

   손쉬운 예

   차량 진입로가 줄어들 때 여러 차선의 차들이 한대씩 지나감.

   (서로 말하지 않지만 눈치껏 조정이 이뤄짐)

   => 암묵적 조정은 쉽고 문제가 없이 진행되는 것처럼 보이지만 언제든 깨질 수 있다. 

- 그러나 이것은 애매하고 불확실하며 근본 문제가 해결된 것은 아니다. 

   따라서 마침내 협상이나 조정으로 돌아선다.

*반반씩 양보하는 것은 '절충'이다. Compromise. 이것은 윈윈이 아니다.

1. 입장(Position,요구)을 근거로 협상하지 마라 ('입장교섭'을 하지 마라)

- 입장을 놓고 다투면 현명한 합의를 보기 어렵다.

- 입장을 놓고 다투는 것은 비효율적이다.

- 입장을 놓고 다투면 앞으로의 관계가 위태로워진다.

- 다자간 협상할 때 입장에 근거한 협상은 더욱 더 나쁘다.

*윈윈 방법 찾기

      1) 파이(Pie) 키우기

      2) 양보 - 보상 주기

      3) 속마음 파악 - 속마음 통합하기

2. '입장'이 아닌 '이해관계(속마음)'에 초점을 맞추라

     

*이해관계란 속마음, Interest, 욕구를 뜻한다.

*좋은 사례 : 중동 '시나이반도 분쟁' 해결 

  - 미국 지미 카터 대통령의 조정으로 극적 윈윈 합의

     (사다트 이집트 대통령과 베긴 이스라엘 수상간 합의)

	이집트	이스라엘
입장	- 땅을 돌려달라.	- 못 준다.
속마음(이해관계)	- 원래 우리 땅 - 민족 자존심이 걸린 문제 - 땅을 뺏겼으니 조상님들 볼 면목이 없다.	- 원래 우리 땅 - 경제적 이익(유전, 홍해, 수에즈 운하 등) - 국가 안보 위험 (**진짜 속내**)   시나이반도와 국경 인접, 이스라엘 수도와 가깝다.   국경에서 포탄만 쏘아도 이스라엘 수도가 격침될 수 있음.   그러므로 시나이반도를 점령하여 국경을 넓힘

 - 중재안

    ▷이스라엘은 시나이반도를 이집트에 돌려주라. 

    ▷대신 이집트는 시나이반도에 군대를 주둔시키지 마라.

3. 사람과 문제를 분리시켜라

- 협상에 '감정'이 개입되는 것을 막아라. => 결렬되거나 Win-Lose로 결말

- 협상자는 '사람'이라는 것을 먼저 생각해야 한다.

4. 상호이익이 되는 옵션(대안)을 많이 만들어라

- 예시: 탈무드 '낙타 17마리 유산' 이야기

                *맏아들에게 1/2 (=8.5)

                *막내에게 1/3 (=5.666)

                *중간아들에게 1/9 (=1.888)

- 해결방법은?

1) 만일 반올림한다면?

     9, 6, 2 마리 (그러나 중간아들은 불만. 반올림 크기가 자기가 제일 작음)

2) 이웃에서 낙타 1마리를 빌려옴. 

     17+1=18마리를 위의 몫으로 분할하니 9, 6, 2마리. 나머지 1마리는 다시 돌려줌

     (아무도 결과에 대해 불만 없음)

=> 같은 결과가 나왔지만 어떤 방법으로 대안을 마련하느냐에 따라 Win-Win이 되기도 하고 그렇지 않기도 하다.

5. 객관적 기준을 함부로 양보하지 마라

- 양보의 대원칙: '조금씩', '천천히'

    *절대 통큰 양보를 처음부터 하는 것이 아님 - 협상의 기본

    *끊임없이 대안을 만들고 협상하면서 양보해 나가는 것임. 

      Win-Win 협상이 될 기회를 탐색하면서 양보해 나가는 것이다.

- 객관적 기준이 허물어지면, 협상은 정치적으로 변질된다. 파워에 의한 Win-Lose가 된다.

     

유투브 동영상

윈윈협상전략 - (사)한국조정중재협회