[도서요약] 협상은 감정이다 - 가치협상

"가치 협상"

우리는 협상을 말할 때 윈-윈 협상을 생각한다.

그런데 그 이상을 충족하는 진정한 협상이 있다.

바로 '가치 협상'이다.

가치 협상의 개념을 소개하고 진정으로 무엇을 위해 협상해야 하는지를 안내해주는 데 이만한 책은 없는 것 같다. 가히 쉽게 이해하는 협상의 완결판이라고나 할까?

<협상은 감정이다> 책의 핵심 내용을 소개한다.

협상은 감정이다
(부제: 승리는 넘기고 가치를 얻어라)

협상은 감정이다 - 최철규.김한솔 지음/쌤앤파커스

1. 돈(조건)이 아니라 가치를 충족시켜라

▒ 협상1.0 - 무조건 많이 얻어내려고 하는 협상, 분배적 협상, Distributive Negotiation
▒ 협상2.0 - 경제적 이익을 공정하게 나누는 윈-윈 협상, 통합적 협상, Integrative Negotiation
▒ 협상3.0 - 가치를 만족시키는 협상, 가치 중심 협상, 경제적 이익뿐 아니라 상대의 인식과 감정의 만족도까지 높여주는 협상

■ 좋은 협상가란, 협상 결과는 물론이고 협상이 끝난 뒤 상대의 마음까지 얻을 수 있는 사람이다.

2. 감정의 방향부터 맞춰라

▒ 익숙함으로 다가가라, 미러링(Mirroring) 효과

▒ 작은 Yes가 큰 Yes를 만든다. Yes-Set 방식이라고 부름. 협상 안건이 많을 때는 타결하기 쉬운 것부터 시작해야 한다. 이를 통해 '이 협상은 왠지 잘 풀릴 것 같다'고 인식하도록 해야 한다.

▒ 협상을 잘 하고 싶은가? 그럼 먼저 상대의 마음의 문을 열어라. 결국 모든 협상의 시작은 감정이다.

3. 협상은 결국 '말'이다.
     - 마음을 얻는 말을 하라.

▒ '인정'하지 않아도 된다, 그냥 '공감'하라.

▒ '부정'을 '긍정'형으로 표현하라. 긍정적 대화법.
▒ 받아들이기 어려운 상대의 요구에 "No, because" 대화방식이 아니라 "Yes, but" 대화법으로 말하라.

▒ '이슈'와 '관계'를 분리하라.

* 절대로 양보할 수 없는 사안에 대해 상대가 고집을 부린다면, 그 때는 I-Message를 통해 상대의 감정을 건드리지 않으면서 내 의사를 분명하게 전달할 수 있다.

4. '틀'에 의도를 관철시켜라.

▒ 첫 제안은 최대한 세게! (Anchoring 효과)

▒ 단점을 인정하고 신뢰로 전환시켜라

▒ 상대가 나의 제안을 받아들이지 않을 경우 상대가 '잃게 되는 것'이  무엇인지를 보여주라 (손실 회피 심리)

5. 대안 없이 벼랑 끝에 서지 마라.

▒ 배트나가 협상력이다.

▒ 배트나가 없다면 만들어라.

▒ 상대의 배트나에 주목하라.

6. 논리를 세워야 인식이 바뀐다.

▒ 객관적 사실로 협상하라.

▒ 객관적 기준을 정하라.

▒ 상대가 했던 말(논리나 근거)을 활용해 협상하라. 나의 주장보다 훨씬 큰 설득력이 있다.

7. 말이 아닌 욕구에 귀 기울여라.

▒ 열린 질문으로 상대의 욕구를 파악하라

▒ 내 관점이 아닌, 상대의 관점에서 생각하라.

▒ 숨어 있는 힘을 찾아라. 히든 메이커를 활용하라.
   * 히든 메이커 ~ 나와 협상 상대에게 영향력을 미치는 주변 사람

8. 모두가 만족하는 대안은 밖에 있다.

▒ 창조적 대안을 만들기 위해 노력하라.

1) 내기를 걸어라, 옵션 조항
2) 게임의 룰을 바꿔라.
3) 새로운 안건을 더하라.
4) 이슈를 쪼개라
5) 안건을 교환하라

9. 실수의 여지를 만들지 마라.

▒ 협상을 잘 하기 위해 가장 중요한 자질: "준비"

    * 준비 > 이슈에 대한 지식 > ... > 경청 > ... > 협상 경험

10. 실전은 한 번뿐이다.

▒ 협상 상대방의 문화적 문맥(context)을 이해하는 것이 중요하다. 같은 단어도 문화에 따라 다르게 해석된다.

▒ 관계를 살리며 협상을 이끄려면 I-Message를 써라. 

▒ 좋은 협상가는 상대를 평가하지 않고 상대방 제안에 대한 '나'의 느낌을 표현하는 I-Message 화법을 사용한다.
    * 이것은 바로 '이슈와 인간관계를 분리하라'를 따르는 기본적인 화법이다.

▒ 다른 거래 조건들을 끌어들여 협상 판부터 키워라 (어젠다 확장전략)

▒ 미끼 전술의 덫에 걸리지 마라. 안건의 개수가 아닌 중요도에 따라 양보를 해야 한다.

▒ 매몰비용(sunk-cost)의 함정에 빠지지 마라

▒ 협상 결렬을 선언하고 일어나야 할 시점(유보가치, Reservation Value)을 정해 놓으라.

▒ 제 3의 힘을 이용하라 (언론 등)

▒ 손실 회피 심리를 자극하라. 

* 손실 회피 심리: 사람은 한 번 자기 손에 들어온 것을 쉽게 놓지 않으려 하는 심리

* 협상은 사람과의 커뮤니케이션이다. 사람의 심리를 정확하게 이해할수록 좋은 협상가가 된다.

★ 협상은 한 판의 싸움(전투)이 아니다.

협상에 대한 인식을 새롭게 해야 한다. 상대를 나의 '적'이 아닌, 함께 문제를 풀어갈 '파트너'로 인식하는 것이다.

-- 끝 --