[협상] 가치가 우선이다

협상은 가치 충족을 위한 과정이다. 

시중에 협상에 관한 책이 많다. 협상은 교묘한 언변이나 상술이 아니며 비즈니스맨이라면 반드시 갖추어야 하는 스킬이라는 것쯤은 이제 상식이 된 것 같다. 

그런데 책을 읽다보면 협상의 적용을 쉽게 이해시키기 위해 빠지지 않고 소개되는 예시가 하나 있다. 양복점에서의 구매 협상이 그것이다.

양복 점에 가서 점원에게 이것 저것 따져 물으며 옷을 고르면서 한 시간 이상을 둘러본다. 그러고 난 후 맘에 드는 양복을 가르키면서 이렇게 말한다. '이 양복 사면 넥타이는 하나 끼워 주실 수 있죠?' 이렇게 되면 점원은 한 시간이나 넘게 매달리며 영업했는데 고객을 놓칠 수 없다는 생각에 넥타이를 끼워서라도 꼭 팔려고 한다는 것이다. 

여기에 적용되어 설명되는 협상의 원칙들 또한 많다. '할인율의 법칙', '마지막 순간에 얻어내는 덤(Nibble 전술)', '시간의 여유를 가진 사람이 협상에 유리하다'  등이다.

맞는 말이다. 이런 원칙들에 따르면 양복을 저렴하게 사거나 덤을 얻어내어 양복점에서 나올 때 쾌재를 부를 수 있을 것이다. 

그런데 이런 협상의 과정과 결과가 항상 만족스럽다고 할 수 있을까? 

(이미지 출처 = 구글 이미지)

결론으로 말하자면 협상의 만족도는 개인에 따라, 개인이 추구하는 가치에 따라 다르다고 할 수 있다. 개인이 추구하는 가치가 무엇인지, 양복점에 가서 양복을 살 때 목표로 두었던 것이 무엇인지에 따라 협상의 만족도는 다를 수 있다. 만일 양복점의 점원이 덤으로 넥타이는 주었지만 표정이 굳어지고 속으로 욕하는 것 같은 표정이었다면? 그리고 내가 소위 진상고객이 된 듯한 느낌을 주었고 그런 인상을 주는 것을 싫어하는 사람이라면? 넥타이를 덤으로 얻은 것에 과연 쾌재를 부를 수 있을까? 그럼 이것이 협상에 성공한 것일까?

협상은 자신이 만족할만한 가치를 얻기 위한 과정이다. 이 가치는 결코 객관적이거나 중립적이만은 않으며 협상에 임하는 자신과 상대방의 가치 또한 서로 다르다. 양쪽의 가치를 충족시키는 결과여야 잘 된 협상이라 할 수 있다.