"가치 협상"
우리는 협상을 말할 때 윈-윈 협상을 생각한다.
그런데 그 이상을 충족하는 진정한 협상이 있다.
바로 '가치 협상'이다.
가치 협상의 개념을 소개하고 진정으로 무엇을 위해 협상해야 하는지를 안내해주는 데 이만한 책은 없는 것 같다. 가히 쉽게 이해하는 협상의 완결판이라고나 할까?
<협상은 감정이다> 책의 핵심 내용을 소개한다.
협상은 감정이다
(부제: 승리는 넘기고 가치를 얻어라)
(부제: 승리는 넘기고 가치를 얻어라)
 | 협상은 감정이다 -  최철규.김한솔 지음/쌤앤파커스 |
▒ 협상1.0 - 무조건 많이 얻어내려고 하는 협상, 분배적 협상, Distributive Negotiation
▒ 협상2.0 - 경제적 이익을 공정하게 나누는 윈-윈 협상, 통합적 협상, Integrative Negotiation
▒ 협상3.0 - 가치를 만족시키는 협상, 가치 중심 협상, 경제적 이익뿐 아니라 상대의 인식과 감정의 만족도까지 높여주는 협상
- 마음을 얻는 말을 하라.
▒ 받아들이기 어려운 상대의 요구에 "No, because" 대화방식이 아니라 "Yes, but" 대화법으로 말하라.
▒ '이슈'와 '관계'를 분리하라.
* 절대로 양보할 수 없는 사안에 대해 상대가 고집을 부린다면, 그 때는 I-Message를 통해 상대의 감정을 건드리지 않으면서 내 의사를 분명하게 전달할 수 있다.
▒ 상대가 했던 말(논리나 근거)을 활용해 협상하라. 나의 주장보다 훨씬 큰 설득력이 있다.
* 히든 메이커 ~ 나와 협상 상대에게 영향력을 미치는 주변 사람
1) 내기를 걸어라, 옵션 조항
2) 게임의 룰을 바꿔라.
3) 새로운 안건을 더하라.
4) 이슈를 쪼개라
5) 안건을 교환하라
▒ 협상을 잘 하기 위해 가장 중요한 자질: "준비"
* 준비 > 이슈에 대한 지식 > ... > 경청 > ... > 협상 경험
▒ 좋은 협상가는 상대를 평가하지 않고 상대방 제안에 대한 '나'의 느낌을 표현하는 I-Message 화법을 사용한다.
* 이것은 바로 '이슈와 인간관계를 분리하라'를 따르는 기본적인 화법이다.
▒ 다른 거래 조건들을 끌어들여 협상 판부터 키워라 (어젠다 확장전략)
▒ 미끼 전술의 덫에 걸리지 마라. 안건의 개수가 아닌 중요도에 따라 양보를 해야 한다.
▒ 매몰비용(sunk-cost)의 함정에 빠지지 마라
▒ 협상 결렬을 선언하고 일어나야 할 시점(유보가치, Reservation Value)을 정해 놓으라.
* 이것은 바로 '이슈와 인간관계를 분리하라'를 따르는 기본적인 화법이다.
▒ 제 3의 힘을 이용하라 (언론 등)
▒ 손실 회피 심리를 자극하라.
* 손실 회피 심리: 사람은 한 번 자기 손에 들어온 것을 쉽게 놓지 않으려 하는 심리
* 협상은 사람과의 커뮤니케이션이다. 사람의 심리를 정확하게 이해할수록 좋은 협상가가 된다.
★ 협상은 한 판의 싸움(전투)이 아니다.
협상에 대한 인식을 새롭게 해야 한다. 상대를 나의 '적'이 아닌, 함께 문제를 풀어갈 '파트너'로 인식하는 것이다.
-- 끝 --
'비즈니스 이모저모' 카테고리의 다른 글
| 윈윈(Win-Win)협상의 5대 전략 (0) | 2014.07.29 |
|---|---|
| PMI CoP 세미나 듣고 PDU를 등록하자 (0) | 2014.07.28 |
| 프로젝트관리 격언을 소개합니다. (0) | 2014.07.18 |
| [협상] 가치가 우선이다 (0) | 2014.07.15 |
| [번역]직장에서 지금 당장 멈추어야 할 9가지 습관 (0) | 2014.07.13 |