윈윈(Win-Win)협상의 5대 전략

한국중재협회의 유투브 강의의 내용을 요약하였다. 작년에 들었던 것으로 기억하는데 간단하고 쉽게 설명한 강의였지만, 협상에 대해서 좀 더 깊이 파고들어야겠다고 생각하게 해 준 강의였다.


0. 도입

*갈등의 발생 - 진행 - 해결과정
- 양측이 투쟁에 매달리다 보면 결국 '서로 상처받는 교착상태'에 들어간다.
- 교착상태에 빠지면 다른 개별행동을 찾게 된다 (예: 암묵적 조정, 눈치껏 조정)
   손쉬운 예
   차량 진입로가 줄어들 때 여러 차선의 차들이 한대씩 지나감.
   (서로 말하지 않지만 눈치껏 조정이 이뤄짐)
   => 암묵적 조정은 쉽고 문제가 없이 진행되는 것처럼 보이지만 언제든 깨질 수 있다. 
- 그러나 이것은 애매하고 불확실하며 근본 문제가 해결된 것은 아니다. 
   따라서 마침내 협상이나 조정으로 돌아선다.

*반반씩 양보하는 것은 '절충'이다. Compromise. 이것은 윈윈이 아니다.


1. 입장(Position,요구)을 근거로 협상하지 마라 ('입장교섭'을 하지 마라)

- 입장을 놓고 다투면 현명한 합의를 보기 어렵다.

- 입장을 놓고 다투는 것은 비효율적이다.

- 입장을 놓고 다투면 앞으로의 관계가 위태로워진다.

- 다자간 협상할 때 입장에 근거한 협상은 더욱 더 나쁘다.

*윈윈 방법 찾기
      1) 파이(Pie) 키우기
      2) 양보 - 보상 주기
      3) 속마음 파악 - 속마음 통합하기


2. '입장'이 아닌 '이해관계(속마음)'에 초점을 맞추라
     
*이해관계란 속마음, Interest, 욕구를 뜻한다.

*좋은 사례 : 중동 '시나이반도 분쟁' 해결 
  - 미국 지미 카터 대통령의 조정으로 극적 윈윈 합의
     (사다트 이집트 대통령과 베긴 이스라엘 수상간 합의)

이집트

이스라엘
입장 - 땅을 돌려달라. - 못 준다.
속마음(이해관계) - 원래 우리 땅
- 민족 자존심이 걸린 문제
- 땅을 뺏겼으니 조상님들 볼 면목이 없다.		 - 원래 우리 땅
- 경제적 이익(유전, 홍해, 수에즈 운하 등)
- 국가 안보 위험 (**진짜 속내**)
  시나이반도와 국경 인접, 이스라엘 수도와 가깝다.
  국경에서 포탄만 쏘아도 이스라엘 수도가 격침될 수 있음.
  그러므로 시나이반도를 점령하여 국경을 넓힘
 - 중재안
    ▷이스라엘은 시나이반도를 이집트에 돌려주라. 
    ▷대신 이집트는 시나이반도에 군대를 주둔시키지 마라.

3. 사람과 문제를 분리시켜라

- 협상에 '감정'이 개입되는 것을 막아라. => 결렬되거나 Win-Lose로 결말
- 협상자는 '사람'이라는 것을 먼저 생각해야 한다.


4. 상호이익이 되는 옵션(대안)을 많이 만들어라

- 예시: 탈무드 '낙타 17마리 유산' 이야기
                *맏아들에게 1/2 (=8.5)
                *막내에게 1/3 (=5.666)
                *중간아들에게 1/9 (=1.888)
- 해결방법은?
1) 만일 반올림한다면?
     9, 6, 2 마리 (그러나 중간아들은 불만. 반올림 크기가 자기가 제일 작음)
2) 이웃에서 낙타 1마리를 빌려옴. 
     17+1=18마리를 위의 몫으로 분할하니 9, 6, 2마리. 나머지 1마리는 다시 돌려줌
     (아무도 결과에 대해 불만 없음)
=> 같은 결과가 나왔지만 어떤 방법으로 대안을 마련하느냐에 따라 Win-Win이 되기도 하고 그렇지 않기도 하다.


5. 객관적 기준을 함부로 양보하지 마라

- 양보의 대원칙: '조금씩', '천천히'
    *절대 통큰 양보를 처음부터 하는 것이 아님 - 협상의 기본
    *끊임없이 대안을 만들고 협상하면서 양보해 나가는 것임. 
      Win-Win 협상이 될 기회를 탐색하면서 양보해 나가는 것이다.

- 객관적 기준이 허물어지면, 협상은 정치적으로 변질된다. 파워에 의한 Win-Lose가 된다.
     


유투브 동영상
윈윈협상전략 - (사)한국조정중재협회







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PMI CoP 세미나 듣고 PDU를 등록하자

 

PMI에서 주관하는 프로젝트 관리 자격증 - PMP 등 – 을 취득하면 PDU를 등록해야 한다.

PMP의 경우에는 자격 유효기간인 3년간 60PDU를 등록해서 자신이 PM으로서의 자질 관리를 계속하고 있음을 증명해야 하는 것이다.

얼마 전부터 PMI Korea에서 여러 강의를 들을 수 있도록 CoP 웨비나 강의 목록을 제공하고 있으며 이것을 들으면 PDU 등록 신청을 할 수 있다.

여기에 PDU 등록 방법을 예시를 들어 설명해 보고자 한다.

 

 

1. 홈페이지 가입하기

 

PMI CoP 홈페이지: http://webinar.pmikorea.kr/

먼저 홈페이지에 가입을 해야 하며 PMI 회원 ID로 가입이 가능하다.

 

2. CoP 웨비나 수강하기

 

가입을 하였으면 CoP 웨비나 수강하기로 가면 몇가지 강의 목록이 올라와 있다. 아직 많지는 않지만 꾸준히 올라올 것이라 기대해 본다.


강의는 보통 1시간 내외 분량이다. 이 중에서 기초 프로세스 관리: 원가 프로세스를 수강하기로 하자.


아래와 같이 강의 슬라이드가 표시되면서 강사의 음성을 들을 수 있다. 더욱이 좋은 것은 영어/한글로 스크립트가 제공되고 있다는 점이다.

 

3. PDU 등록하기 (Report PDU)

 

PMI 회원일 것이므로 PMI 사이트에 로그인하고 "myPMI" 메뉴로 간다.

우측에 Certification Status가 표시되며 하단에 "Report PDU"를 클릭하자. 다음과 같이 첫 화면이 표시되는 것을 볼 수 있다.

 

그럼 이제부터 CoP 웨비나 수강내역 등록을 시작한다.


1) Category와 Activity Type 선택

  • PDU Category : Category A 선택
  • Activity type : Find an Activity 선택

  • 다음으로 진행하기 위해 Next 버튼을 클릭한다.

  

2) Activity 선택

  • Activity Name란에 CoP 웨비나에서 수강한 과목의 제목을 붙여 넣는다. 앞 부분 혹은 중간 키워드만 입력해도 된다.

  • Search 버튼을 클릭한다. 그러면 아래와 같이 입력한 Activity Name에 해당하는 강의 목록이 표시된다.

  • 내가 수강한 과목의 Activity #을 선택한다. 중간 쯤에 수강한 과정이 보이므로 클릭!

 

3) 수강 일자 입력, PDU 확인

  • 다음 화면이 표시되며 선택한 Activity 과정명과 함께 하단에 적용되는 PDU가 자동으로 표시된다. (강의마다 적정 PDU가 이미 할당되어 있다)
  • 수강한 날짜를 입력한다.


4) 마지막 확인 후 제출

  • 맨 아래에 맨 아래에 I agree ~ 부분도 당연히 체크.

  • 마지막으로 Submit 버튼을 누른다.

 

PDU 신청 등록이 끝났다.

PDU 신청이 등록되었다는 안내 메일과 함께 몇 시간에서 하루 정도 후에 승인되었다는 안내 메일이 온다.

 

 

- 끝 -

 

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"가치 협상"

우리는 협상을 말할 때 윈-윈 협상을 생각한다.
그런데 그 이상을 충족하는 진정한 협상이 있다.
바로 '가치 협상'이다.
가치 협상의 개념을 소개하고 진정으로 무엇을 위해 협상해야 하는지를 안내해주는 데 이만한 책은 없는 것 같다. 가히 쉽게 이해하는 협상의 완결판이라고나 할까?
<협상은 감정이다> 책의 핵심 내용을 소개한다.

협상은 감정이다
(부제: 승리는 넘기고 가치를 얻어라)

협상은 감정이다 - 10점
최철규.김한솔 지음/쌤앤파커스



1. 돈(조건)이 아니라 가치를 충족시켜라

▒ 협상1.0 - 무조건 많이 얻어내려고 하는 협상, 분배적 협상, Distributive Negotiation
▒ 협상2.0 - 경제적 이익을 공정하게 나누는 윈-윈 협상, 통합적 협상, Integrative Negotiation
▒ 협상3.0 - 가치를 만족시키는 협상, 가치 중심 협상, 경제적 이익뿐 아니라 상대의 인식과 감정의 만족도까지 높여주는 협상


■ 좋은 협상가란, 협상 결과는 물론이고 협상이 끝난 뒤 상대의 마음까지 얻을 수 있는 사람이다.


2. 감정의 방향부터 맞춰라

▒ 익숙함으로 다가가라, 미러링(Mirroring) 효과

▒ 작은 Yes가 큰 Yes를 만든다. Yes-Set 방식이라고 부름. 협상 안건이 많을 때는 타결하기 쉬운 것부터 시작해야 한다. 이를 통해 '이 협상은 왠지 잘 풀릴 것 같다'고 인식하도록 해야 한다.

▒ 협상을 잘 하고 싶은가? 그럼 먼저 상대의 마음의 문을 열어라. 결국 모든 협상의 시작은 감정이다.


3. 협상은 결국 '말'이다.
     - 마음을 얻는 말을 하라.

▒ '인정'하지 않아도 된다, 그냥 '공감'하라.

▒ '부정'을 '긍정'형으로 표현하라. 긍정적 대화법.
▒ 받아들이기 어려운 상대의 요구에 "No, because" 대화방식이 아니라 "Yes, but" 대화법으로 말하라.

▒ '이슈'와 '관계'를 분리하라.

* 절대로 양보할 수 없는 사안에 대해 상대가 고집을 부린다면, 그 때는 I-Message를 통해 상대의 감정을 건드리지 않으면서 내 의사를 분명하게 전달할 수 있다.



4. '틀'에 의도를 관철시켜라.

▒ 첫 제안은 최대한 세게! (Anchoring 효과)

▒ 단점을 인정하고 신뢰로 전환시켜라

▒ 상대가 나의 제안을 받아들이지 않을 경우 상대가 '잃게 되는 것'이  무엇인지를 보여주라 (손실 회피 심리)


5. 대안 없이 벼랑 끝에 서지 마라.

▒ 배트나가 협상력이다.

▒ 배트나가 없다면 만들어라.

▒ 상대의 배트나에 주목하라.


6. 논리를 세워야 인식이 바뀐다.

▒ 객관적 사실로 협상하라.

▒ 객관적 기준을 정하라.

▒ 상대가 했던 말(논리나 근거)을 활용해 협상하라. 나의 주장보다 훨씬 큰 설득력이 있다.



7. 말이 아닌 욕구에 귀 기울여라.

▒ 열린 질문으로 상대의 욕구를 파악하라

▒ 내 관점이 아닌, 상대의 관점에서 생각하라.

▒ 숨어 있는 힘을 찾아라. 히든 메이커를 활용하라.
   * 히든 메이커 ~ 나와 협상 상대에게 영향력을 미치는 주변 사람


8. 모두가 만족하는 대안은 밖에 있다.

▒ 창조적 대안을 만들기 위해 노력하라.


1) 내기를 걸어라, 옵션 조항
2) 게임의 룰을 바꿔라.
3) 새로운 안건을 더하라.
4) 이슈를 쪼개라
5) 안건을 교환하라



9. 실수의 여지를 만들지 마라.

▒ 협상을 잘 하기 위해 가장 중요한 자질: "준비"

    * 준비 > 이슈에 대한 지식 > ... > 경청 > ... > 협상 경험



10. 실전은 한 번뿐이다.

▒ 협상 상대방의 문화적 문맥(context)을 이해하는 것이 중요하다. 같은 단어도 문화에 따라 다르게 해석된다.

▒ 관계를 살리며 협상을 이끄려면 I-Message를 써라. 
▒ 좋은 협상가는 상대를 평가하지 않고 상대방 제안에 대한 '나'의 느낌을 표현하는 I-Message 화법을 사용한다.
    * 이것은 바로 '이슈와 인간관계를 분리하라'를 따르는 기본적인 화법이다.

▒ 다른 거래 조건들을 끌어들여 협상 판부터 키워라 (어젠다 확장전략)

▒ 미끼 전술의 덫에 걸리지 마라. 안건의 개수가 아닌 중요도에 따라 양보를 해야 한다.

▒ 매몰비용(sunk-cost)의 함정에 빠지지 마라

▒ 협상 결렬을 선언하고 일어나야 할 시점(유보가치, Reservation Value)을 정해 놓으라.

▒ 제 3의 힘을 이용하라 (언론 등)

▒ 손실 회피 심리를 자극하라. 
* 손실 회피 심리: 사람은 한 번 자기 손에 들어온 것을 쉽게 놓지 않으려 하는 심리

* 협상은 사람과의 커뮤니케이션이다. 사람의 심리를 정확하게 이해할수록 좋은 협상가가 된다.




★ 협상은 한 판의 싸움(전투)이 아니다.

협상에 대한 인식을 새롭게 해야 한다. 상대를 나의 '적'이 아닌, 함께 문제를 풀어갈 '파트너'로 인식하는 것이다.




-- 끝 --




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