윈윈(Win-Win)협상의 5대 전략

한국중재협회의 유투브 강의의 내용을 요약하였다. 작년에 들었던 것으로 기억하는데 간단하고 쉽게 설명한 강의였지만, 협상에 대해서 좀 더 깊이 파고들어야겠다고 생각하게 해 준 강의였다.


0. 도입

*갈등의 발생 - 진행 - 해결과정
- 양측이 투쟁에 매달리다 보면 결국 '서로 상처받는 교착상태'에 들어간다.
- 교착상태에 빠지면 다른 개별행동을 찾게 된다 (예: 암묵적 조정, 눈치껏 조정)
   손쉬운 예
   차량 진입로가 줄어들 때 여러 차선의 차들이 한대씩 지나감.
   (서로 말하지 않지만 눈치껏 조정이 이뤄짐)
   => 암묵적 조정은 쉽고 문제가 없이 진행되는 것처럼 보이지만 언제든 깨질 수 있다. 
- 그러나 이것은 애매하고 불확실하며 근본 문제가 해결된 것은 아니다. 
   따라서 마침내 협상이나 조정으로 돌아선다.

*반반씩 양보하는 것은 '절충'이다. Compromise. 이것은 윈윈이 아니다.


1. 입장(Position,요구)을 근거로 협상하지 마라 ('입장교섭'을 하지 마라)

- 입장을 놓고 다투면 현명한 합의를 보기 어렵다.

- 입장을 놓고 다투는 것은 비효율적이다.

- 입장을 놓고 다투면 앞으로의 관계가 위태로워진다.

- 다자간 협상할 때 입장에 근거한 협상은 더욱 더 나쁘다.

*윈윈 방법 찾기
      1) 파이(Pie) 키우기
      2) 양보 - 보상 주기
      3) 속마음 파악 - 속마음 통합하기


2. '입장'이 아닌 '이해관계(속마음)'에 초점을 맞추라
     
*이해관계란 속마음, Interest, 욕구를 뜻한다.

*좋은 사례 : 중동 '시나이반도 분쟁' 해결 
  - 미국 지미 카터 대통령의 조정으로 극적 윈윈 합의
     (사다트 이집트 대통령과 베긴 이스라엘 수상간 합의)

이집트

이스라엘

입장 - 땅을 돌려달라. - 못 준다.
속마음(이해관계) - 원래 우리 땅
- 민족 자존심이 걸린 문제
- 땅을 뺏겼으니 조상님들 볼 면목이 없다.
- 원래 우리 땅
- 경제적 이익(유전, 홍해, 수에즈 운하 등)
- 국가 안보 위험 (**진짜 속내**)
  시나이반도와 국경 인접, 이스라엘 수도와 가깝다.
  국경에서 포탄만 쏘아도 이스라엘 수도가 격침될 수 있음.
  그러므로 시나이반도를 점령하여 국경을 넓힘
 - 중재안
    ▷이스라엘은 시나이반도를 이집트에 돌려주라. 
    대신 이집트는 시나이반도에 군대를 주둔시키지 마라.

3. 사람과 문제를 분리시켜라

- 협상에 '감정'이 개입되는 것을 막아라. => 결렬되거나 Win-Lose로 결말
- 협상자는 '사람'이라는 것을 먼저 생각해야 한다.


4. 상호이익이 되는 옵션(대안)을 많이 만들어라

- 예시: 탈무드 '낙타 17마리 유산' 이야기
                *맏아들에게 1/2 (=8.5)
                *막내에게 1/3 (=5.666)
                *중간아들에게 1/9 (=1.888)
- 해결방법은?
1) 만일 반올림한다면?
     9, 6, 2 마리 (그러나 중간아들은 불만. 반올림 크기가 자기가 제일 작음)
2) 이웃에서 낙타 1마리를 빌려옴. 
     17+1=18마리를 위의 몫으로 분할하니 9, 6, 2마리. 나머지 1마리는 다시 돌려줌
     (아무도 결과에 대해 불만 없음)
=> 같은 결과가 나왔지만 어떤 방법으로 대안을 마련하느냐에 따라 Win-Win이 되기도 하고 그렇지 않기도 하다.


5. 객관적 기준을 함부로 양보하지 마라

- 양보의 대원칙: '조금씩', '천천히'
    *절대 통큰 양보를 처음부터 하는 것이 아님 - 협상의 기본
    *끊임없이 대안을 만들고 협상하면서 양보해 나가는 것임. 
      Win-Win 협상이 될 기회를 탐색하면서 양보해 나가는 것이다.

- 객관적 기준이 허물어지면, 협상은 정치적으로 변질된다. 파워에 의한 Win-Lose가 된다.
     


유투브 동영상
윈윈협상전략 - (사)한국조정중재협회








직장에서 지금 당장 멈추어야 할 9가지 습관(Not-To-Do-List)

9 Terrible Habits You Need to Stop Immediately


이 글은 베스트셀러 작가 Tim Ferriss가 제안한 내용으로써 
Inc.com에 게재된 글을 요약 번역한 것이다. 원문은 맨 아래 링크를 참조.

1. 낯선 이에게서 걸려 오는 전화를 받지 마라
    Do Not Answer Calls from Unrecognized Numbers

- 낯선 이의 전화는 당신의 주의집중을 떨어뜨린다.
- 대신 구글 보이스(Google Voice)에 메시지를 이용해서 그들이 당신에게 이메일을 먼저 보내게 하라.

2. 아침 출근 첫 업무로 혹은 저녁 마지막 업무로 이메일을 하지 마라
    Do Not Email First Thing in the Morning or Last Thing at Night

- 아침 출근 첫 업무로 이메일을 확인한다면 당신이 세운 그날의 업무 우선순위와 계획을 흐트러뜨리기 십상이다. 오전 10시까지는 이메일 확인을 하지 마라.
- 저녁 마지막 업무로 이메일을 확인한다면 당신에게 불면증을 안겨다 줄 것이다. 

3. 의제나 종료시간이 명료하지 않은 회의나 전화는 동의하지 마라
    Do Not Agree to Meetings or Calls With No Clear Agenda or End Time

- 회의는 반드시 의제(agenda)가 마련되어 있어야 하고 30분을 넘지 않도록 해야 한다.
- 의제가 준비되어 있지 않다면 요청하라. 그것이 당신과 조직 모두를 위하는 길이다.

4. 사람들이 잡담하게 두지 마라
    Do Not Let People Ramble

- 좀 지나치게 들릴 수도 있겠지만 이런 조치는 필요하다. (단, 조직의 문화에 따라 다를 수도 있으며 적용을 유의해야 함)
- Small talk takes up big time
- 당신에게 이런 종류의 대화로 말을 걸어오는 이가 있다면 단호하고도 공손하게 말하라. 지금 중요한 용무 중인데 무슨 일이신가요?


5. 이메일을 수시로 확인하지 마라
    Do Not Check Email Constantly

- 이메일은 일정 시간 주기로 확인하라. 절대 이메일에 중독되지 마라.

6. 낮은 수익, 많은 관심을 필요로 하는 고객과 지나치게 커뮤니케이션하는데 힘빼지 마라
    Do Not Over-Communicate With Low Profit, High Maintenance Customers

- 고객 응대에 있어서도 80-20 법칙을 기억하라. 


7. 너무나 바쁠 때 그것을 해치우려고 계속 더 많이 일하지 마라
    Do Not Work More to Fix Being Too Busy

- 일이 너무 많아 압도될 지경에 있을 때 해결책은 일을 하지 않고 쉬는 것이다. 앉아서 업무의 우선순위를 점검하고 정말 시급하고 중요한 일이 무엇인지 결정하라.
- 당신이 시간이 없다면, 그것의 진실은 당신이 우선순위를 갖지 못하고 있다는 것을 말한다. (If you don’t have time, the truth is you don’t have priorities)
- 열심히 생각해라. 열심히 일하지 마라. (so think harder, don’t work harder)

8. 일주일 내내 디지털 종속 상태에 묶여 지내지 마라
    Do Not Carry a Digital Leash 24/7

- 일주일에 적어도 하루는 스마트폰을 멀리하라.

9. 일이 공허함을 채워줄 것이라 기대하지 마라. 그것은 일 외의 관계와 활동에서 얻어지는 것이다.
    Do Not Expect Work to Fill a Void That Non-Work Relationships and Activities Should

- 일은 인생의 전부가 아니다(Work is not all of life)
- 당신이 비즈니스에서 중요한 미팅을 사수하는 것과 같이 사랑하는 이와 함께하는 약속을 사수하라.



▶기사 원문:  "9 Terrible Habits You Need to Stop Immediately" from Inc.com


 


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